[談判]這樣能得冠軍嗎?


(圖說:跳傘貓。我找不到玩自由落體或雲霄飛車的貓,只找到這隻玩跳傘的貓。影片在此

Alex 的談判課有個特色:初級班冠軍能優先取得進階班的門票、每多上一次的機會都是爭取來的。就好像一個談判主題樂園,裡面有四種遊戲“旋轉木馬、咖啡杯、雲霄飛車、自由落體”,大家去樂園又怕又愛最想玩的就是自由落體。但偏偏規則是:你不但必須一個一個來,而且要在前一場『贏』過其他人,才能進入下一場。所以贏家跟輸家的差距就會越來越大。

偏偏我雖然看過部落格破百篇文章、買過近十本談判書、上過兩場電影課。生活中還羊味十足到連鄰居都嗅得出來:

就在上課前幾天,鄰居阿姨想要清理他家樓梯口堆積百年的大型垃圾,明明另外兩戶都有比我壯比我高的大哥,但他偏偏只找我跟他一起搬垃圾,然後我不但答應,甚至還想offer他『不然我出錢你找人來搬好了』

我這樣上課真的可以贏得冠軍,取得下一場的門票嗎?這次的答案是沒有,我們這組雖然有我心中的本班MVP(Veronica ),但還是失分連連。回來後重新檢討反省,有哪些下次我該改進的點呢?

一:不反對對手的立場、但不被牽著走

某場演練,對手一直說『我不缺錢、但是別人開了天價,我考慮要賣給他』,結果我就真的開了跟對方聲稱的一樣高價。完全忘記,我急他也急。

二:對手的得分、就是我們的失分

我在初階班犯過一個錯誤,就是直接開口跟其他同學說『要給我好三倍的條件,我才要賣東西給你』。後來小馬在他的筆記中寫『好處都你拿走,那我要得什麼分呢?』,結果那次我真的也沒有得到任何分數。零分。不但自己的目的沒達到,也害慘了隊友。

謹記這個教訓,這次我最大的指導原則是:『任何有得分的機會,不可以拿零分』,想不到我還是太淺了。

以同樣的一場演練來說,當我用超高價買到東西。雖然自己得到基本分,但讓對方得到超高分。兩個的差異比起來,搞不好會比雙方都不得分還大。

也就是說
情境一:我方800 對方1800 --> -1000
情境二:我方0 對方0 --> -0

當然遊戲沒有這麼單純,這一組沒有冠軍也還有其他組冠軍,但是只爭取基本分的心態絕對是不夠的。需要啟動『不只不能得零分,還得減少對方得分』。

三:全面啟動、組員是一起得分的好幫手

上面這場演練完後,我覺得組裡面陷入一種有點尷尬的情緒:好像沒有最輸、但又損失了些什麼。MVP同學幽悠地問了一句『你們為什麼從頭到尾沒有來找我買東西談價錢呢?』

我到課後反省才想到這點,太晚的拍著自己腦袋:談判資源不是只有心中以為的錢,如果那時候走去找同學串通,問他要不要改把東西賣給我們,不就。。。更別提應該善用中間離場,同組商量、不要當場決定的方法。


下次比賽,這樣能得冠軍嗎?我不知道。但是課堂上的失分,就像在安全房間裡面玩耍瞪大眼睛的貓。雖然不甘願,但在沒有生命危險下拼命學習,才能在真實生活中跳更高獵更多。希望大家都能夠『在裡面好好玩耍,在外面戰意無雙』

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